MARKETING y MANAGEMENT. Para ingenieros agrónomos, veterinarios... JUAN C. PASANO. 2008

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MARKETING y MANAGEMENT

Para veterinarios, ingenieros agrónomos, profesionales del agro y proveedores

del sector agropecuario

Passano, Juan Carlos

224p. ; 15,5x23cm  OGE 2003 ISBN 978.9879 266210 

 

 

Introducción

Capítulo I. La realidad

  • ¿Qué he hecho yo para merecer esto?

 

Capítulo II. Usted anda necesitando dos millones de pesos

  • Objetivos básicos de una empresa

 

Capítulo III. Algunas consideraciones sobre el éxito

  • Bienvenidos al capitalismo salvaje!

 

Capítulo IV. Vamos al grano

  • ¿Qué es el marketing?
  • Marketing de servicios

 

Capítulo V. La razón de mi vida (profesional)

  • Planeamiento estratégico (misión, plan de marketing, matriz FODA, conclusiones)
  • Posición competitiva y atracción del sector
  • Una anécdota personal: nada es para siempre
  • ¿Cómo siguió la historia?
  • Lectura seleccionada: los ocho pasos del proceso de cambio (Kotter)

 

Capítulo VI. ¿Qué ves cuando me ves?

  • Posicionamiento
  • Un buen nombre, es lo más importante que se puede tener
  • El caso Susana
  • Lectura seleccionada: el lider como pieza fundamental del proceso de cambio (Blanchard y Waghorn)

 

Capítulo VII. Segmentación

  • Algunos ejemplos
  • Esquema de segmentación

 

Capítulo VIII. Atención al cliente

  • Los momentos de verdad
  • Modelo de ficha de clientes
  • Programa de fidelización de clientes
  • Resumen del capítulo
  • Lectura seleccionada: la satisfacción total del cliente, un imperativo del mercado actual (Brandenburger y Nalebuff)

 

Capítulo IX. Investigación de mercados

  • Las ideM reemplazan a las corazonadas (fuentes de información, tipos de investigación, maneras de recabar la información)
  • ¿Sobre qué debemos tener amplios conocimientos?
  • Una pequeña anécdota
  • Y otra anécdota más

 

Capítulo X. Innovación empresaria

  • Renovación y cambio (imaginación, buenas ideas, escuchar, pensar, tormentas de ideas, técnicas y novedades en otros negocios profesionales, escape de los paradigmas)
  • Lectura seleccionada: fortalezas y debilidades de las PyMES (Biondo)

 

Capítulo XI. Vender y venderse

  • La teoría básica
  • El juicio de valor
  • La venta comienza después del primer NO
  • Tipos de compras
  • Los distintos roles en el proceso de compra
  • Proceso de decisión de compra o de selección de un servicio profesional
  • El ABC del vendedor (exija de sus vendedores, las 4 habilidades del vendedor, las 5 formas de conducta del vendedor eficiente)
  • Lectura seleccionada: los 20 mitos que usted debe descartar (Goldmann)

 

Capítulo XII. Herramientas de promoción y publicidad

  • Publicidad
  • Promoción
  • Relaciones públicas
  • Prensa
  • Comunicación en el punto de venta
  • Fuerza de ventas
  • Promociones por precios
  • Medios (gráficos, vía pública,  eventos, TV, promoción en punto de venta y merchandising, punto de venta propiamente dicho, página web, soporte magnético, marketing directo, otros)
  • Estrategia de comunicación
  • Lectura seleccionada: el mito de segmentar (Anschuetz)

 

Capítulo XIII. El punto de venta

  • Marketing de entrada y salida
  • Optimización de compras (buena circulación, animación del local, las góndolas y/o estanterías, material POP, veterinarias urbanas y Pet shops
  • Lectura seleccionada: presentación de productos en la veterinaria (Jevring)

 

Capítulo XIV. Gestión

  • Recomendaciones útiles (sea detallista con los ingresos y egresos, discrimine resultados por cuentas, evalúe resultados periódicamente, utilice herramientas electrónicas adecuadas, presupueste inversiones y gastos en base a ingresos probables)
  • Fijación del valor de honorarios
  • Honorarios profesionales y venta de productos
  • Relación con los proveedores
  • Lectura seleccionada: seis sombreros para pensar (Del Bono)

 

Epílogo

 

Anexo I. Curriculum

  • Como confeccionarlo

 

Anexo II. Confección de un plan de marketing

  • Plan estratégico y operativo de negocios

 

Bibliografía consultada